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17/04/2007

Commercialisation des produits d'épargne : articulation entre la directive MIF et Delmas-Marsalet

La bonne santé des marchés financiers constatée ces 4 dernières années a entrainé un engouement pour les produits d'épargne « financière » (OPCVM et assurance-vie multisupports principalement, mais aussi placement d'actions sur le marché primaire, de parts de sociétés immobilières ou de produits structurés) au détriment des produits d'épargne « bancaire » (livrets et plans d'épargne constitués dans le bilan des banques).

Cet engouement se traduit par une plus forte exposition des épargnants au risque de marché. Or les ménages apparaissent souvent peu armés pour prendre des décisions totalement éclairées sur leurs placements. Ils ont d'autant plus besoin d'informations pertinentes et de conseils financiers appropriés.

Le rapport Delmas-Marsalet, remis au Ministre de l'économie en novembre 2005, recommande un renforcement des obligations des intermédiaires financiers dans l'information et le conseil aux investisseurs. La directive européenne MiFID, qui doit être transposée en droit national et appliquée au 1er novembre 2007, sera la première étape pour la mise en œuvre de ces préconisations.

L'information précontractuelle & la publicité

L'Article 19 (2) de la Directive cadre MIF, en cohérence avec les recommandations 2.1.4 du rapport Delmas-Marsalet, pose les obligations en termes d'information précontractuelle. L'objectif est d'offrir à l'épargnant une meilleure lisibilité des produits afin de prendre sa décision, en toute connaissance de cause.

Ce souci de pertinence de l'information passe par une surveillance plus systématique de la publicité qui doit être «correcte, claire et non trompeuse», «équilibrée» dans sa présentation des avantages et des risques du produit et « cohérente » avec ses caractéristiques.

De la connaissance du client à la hiérarchisation des compétences des vendeurs

Au-delà de la classification des clients[1], la directive MIF introduit des obligations plus poussées en termes de connaissance de leur situation financière et de leurs objectifs d'investissement. Ces informations permettront, comme le recommande le rapport Delmas-Marsalet, de réaliser une modulation de la gamme de produits offerts selon les segments de clientèle[2] auxquels appartiennent les épargnants.

Ces dispositions pourraient être les premiers pas vers une hiérarchisation des habilitations des conseillers vendeurs. Ceci permettrait d'adapter la compétence des vendeurs à la nature des produits qu'ils sont habilités à vendre par la mise en place d'un véritable dispositif évolutif de formation et d'accompagnement.

La vente conseillée

Selon l'article 35 de la directive d'application MIF, l' « adéquation » du service ou produit conseillé devra être testée afin de s'assurer que le client possède la connaissance nécessaire. En cas de tests négatifs ou d'impossibilité de récolter les informations précitées, le conseiller aura l'obligation de ne pas fournir le service ou produit visé.

Le rapport Delmas-Marsalet préconise le développement, par les établissements, d'outils d'aide au conseil sur les postes de travail des conseillers-vendeurs. Ces outils devront permettre aux vendeurs de proposer les tests assortis des préconisations à effectuer en fonction des réponses du client de manière à limiter le risque de recommandations et ventes abusives ou inadaptées de produits. Cette évolution nécessitera une adaptation importante du poste de travail des conseillers en matière de fonctionnalités et de gestion des données (collecte, moteur de décision, archivage).

La prestation de conseil devrait enfin faire l'objet d'une traçabilité. L'article 13.6 de la directive cadre MiFID (recommandation 2.3.3 du rapport Delmas-Marsalet) oblige toute entreprise d'investissement à conserver un enregistrement de tout service fourni et de toute transaction effectuée afin de permettre au régulateur de contrôler le respect de toutes les obligations de cette entreprise à l'égard de clients ou clients potentiels.
Bien que la réforme MiFID apporte des évolutions sensibles pour une meilleure protection des investisseurs dans le processus de commercialisation, elle ne s'applique qu'aux produits d'instruments financiers. La portée des recommandations du rapport Delmas-Marsalet est quant à lui bien plus large puisqu'il considère tous les produits d'épargne, assurance vie comprise. La mise en œuvre de ces recommandations passera donc aussi par des dispositions réglementaires et l'inscription des règles de conduites dans des codes professionnels approuvés par les différents régulateurs. Ensuite viendra le temps de la mise en cohérence du pouvoir de contrôle des 3 autorités de régulation : Commission bancaire, Autorité des Marchés Financiers (AMF) et Autorité de Contrôle des Assurances et des Mutuelles (ACAM)....

Sia Partners


[1] 3 catégories de clients : Clients non professionnels ; Clients professionnels ; Contreparties éligibles

[2] Clientèle « grand public », « intermédiaire » et « haut de gamme » pour la banque de détail ; clientèle fortunée relevant de la «gestion privée », sous mandat ou conseillée.

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